有人說(shuō)，家居行業(yè)有兩個(gè)特點(diǎn)：第一是暴利，據(jù)說(shuō)從出廠到最終消費(fèi)者手里，大概要加價(jià)3—5倍；第二是薄利，據(jù)國(guó)家權(quán)威部門(mén)早前統(tǒng)計(jì)，家居行業(yè)平均利潤(rùn)率只有3%，特別是現(xiàn)在，各個(gè)環(huán)節(jié)的人都在說(shuō)不賺錢(qián)。如何來(lái)解釋這種現(xiàn)象呢？

眾所周知，由于種種原因，家居行業(yè)稅收不規(guī)范，比之其它行業(yè)向來(lái)有過(guò)之而無(wú)不及，3%的平均利潤(rùn)可能只是一個(gè)虛應(yīng)故事的數(shù)字，但考慮到受近幾年整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)疲軟、許多家居企業(yè)倒閉的現(xiàn)狀，家居行業(yè)利潤(rùn)一直在走低，卻是誰(shuí)都不可否認(rèn)的。

實(shí)際上，我們更樂(lè)于相信家居從業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)判斷，即很多家居企業(yè)一般都能做到15—20%的利潤(rùn)，甚至高的可以做到對(duì)半賺。當(dāng)然，隨著外在環(huán)境壓力的日益增大，這種豐厚的利潤(rùn)的確也在經(jīng)受很多挑戰(zhàn)，但“兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩”，很多企業(yè)要么借助技術(shù)、管理或市場(chǎng)創(chuàng)新，要么利用市場(chǎng)不規(guī)范的漏洞，通過(guò)偷工減料、夸大宣傳、稅收不規(guī)范、非法用工等零和博弈甚至負(fù)和博變手段，還是能夠曲折地實(shí)現(xiàn)以上“超額利潤(rùn)”的。

這就是家居行業(yè)當(dāng)下的生存景況：一方面是外界對(duì)家居行業(yè)的暴利指責(zé)，一方面是家居廠商的“蓮子心多苦自知”。然而，家居生產(chǎn)成本價(jià)到市場(chǎng)零售價(jià)三四倍的價(jià)差，至少也是部分事實(shí)。那么暴利到底被誰(shuí)賺去了呢？很多人都在說(shuō)，被賣(mài)場(chǎng)賺去了。

賣(mài)場(chǎng)是“爺”，經(jīng)銷(xiāo)商是“孫子”？

君不見(jiàn)，最近幾年，家居行業(yè)形勢(shì)維艱，各方勢(shì)力瞄準(zhǔn)賣(mài)場(chǎng)的“火力”特別足：都說(shuō)賣(mài)場(chǎng)是“爺”，經(jīng)銷(xiāo)商是“孫子”；“孫子”經(jīng)常埋怨“爺們”不設(shè)身處地為自己著想，捆綁著自己全國(guó)到處開(kāi)店；埋怨他們?yōu)楦徊蝗剩?jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)臨時(shí)不幫襯著自己一把，租金不減，甚至變相漲租。一些廠商甚至開(kāi)始借助協(xié)會(huì)、商會(huì)等中間平臺(tái)，聯(lián)合起來(lái)集體抵制賣(mài)場(chǎng)一些單方面的霸權(quán)行為。一些媒體也加入了對(duì)賣(mài)場(chǎng)的討伐。

實(shí)際上，感情用事地指責(zé)賣(mài)場(chǎng)表面上沒(méi)錯(cuò)，但并沒(méi)有道理。由于地產(chǎn)市場(chǎng)的畸形，以前很多家居賣(mài)場(chǎng)靠機(jī)遇、靠地租、靠資產(chǎn)升值確實(shí)坐著都在大把賺錢(qián)，根本不需要做多好的增值服務(wù)，確實(shí)變相地對(duì)實(shí)業(yè)甚至對(duì)流通構(gòu)成了很大壓力。但按理說(shuō)，這是各行各業(yè)的普遍現(xiàn)象，為什么唯獨(dú)家居廠商的矛盾尤甚呢？

我們認(rèn)為，關(guān)鍵原因還是在于品牌廠商的力量太小了。如果家居行業(yè)也有“格力”、“海爾”、“美的”那樣的大型企業(yè)，賣(mài)場(chǎng)一再?gòu)?qiáng)勢(shì)的話，完全可以自建渠道嘛，何必受人家的氣呢？遺憾的是，家居行業(yè)不但沒(méi)有那樣的巨無(wú)霸企業(yè)，甚至談得上消費(fèi)者品牌的企業(yè)都很少。這也難怪，人家賣(mài)場(chǎng)會(huì)強(qiáng)勢(shì)。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)很多時(shí)候是公平的，所謂廠大欺店，店大欺廠，市場(chǎng)主體之間的博弈，最后還是取決于實(shí)力。賣(mài)場(chǎng)或者說(shuō)渠道品牌實(shí)力大，自然會(huì)把自己的一些規(guī)則強(qiáng)加于你，這些規(guī)則可能會(huì)對(duì)你有所損害，但只要合法，你也無(wú)可奈何。誰(shuí)叫你品牌商的廠子太小了呢？誰(shuí)叫你經(jīng)銷(xiāo)商不去找個(gè)好“爸爸”，不經(jīng)營(yíng)個(gè)好品牌呢？

品牌廠家小，賣(mài)場(chǎng)實(shí)力大，對(duì)消費(fèi)者有哪些潛在不利之處呢？

首先是行業(yè)集中度低，中小企業(yè)多，短期行為多，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則容易紊亂，消費(fèi)者經(jīng)常無(wú)從選擇，利益得不到保障；二是低行業(yè)集中度也意味著低市場(chǎng)效率，企業(yè)很難通過(guò)壟斷賺到超額利潤(rùn)，也很難通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)去消化成本，同樣的家居，消費(fèi)者往往可能要掏更多的錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)；最后是渠道商可能會(huì)趁機(jī)“越廚代皰”，不再安于流通的角色，甚至把自己打扮成品牌商，在家居產(chǎn)品的出廠價(jià)上，再狠狠地加一把價(jià)，讓消費(fèi)者口袋里的錢(qián)更加不值錢(qián)。

刨根究底，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，暴利最終還是被家居行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的低效率給吃了！而要提高行業(yè)效率、企業(yè)效率，根本還在于企業(yè)做大做強(qiáng)，提高市場(chǎng)集中度，進(jìn)而形成一個(gè)良性循環(huán)：家居品牌要學(xué)著向規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)或其它壟斷性創(chuàng)新要利潤(rùn)；賣(mài)場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商則要首先學(xué)會(huì)向流通和服務(wù)，進(jìn)而向規(guī)模化、連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化要利潤(rùn)。

至少理論方向是這樣的。但所謂知易行難，如何打破家居企業(yè)以往的路徑依賴(lài)，讓朝著這個(gè)方向的變革切實(shí)可行，則是一項(xiàng)更值得琢磨的課題。日本企業(yè)之父澀澤榮一認(rèn)為，要使一件事物有進(jìn)步，必定得依賴(lài)人們有一種強(qiáng)烈的欲望，充分地去謀利，才能成功，否則決難有所進(jìn)展。 換句話說(shuō)，很多變革與進(jìn)步都是逼出來(lái)的。

就目前家居行業(yè)來(lái)看，雖說(shuō)很多邊緣企業(yè)都在叫苦，但一些主流企業(yè)似乎還是活得不錯(cuò)，甚至一些還在悶聲發(fā)財(cái)。因此，靠后者來(lái)推動(dòng)變革應(yīng)該比較困難。

這種情勢(shì)下，變革還得從邊緣企業(yè)以及少部分思想前衛(wèi)開(kāi)明企業(yè)的突破開(kāi)始：

尋求突破的案例你值得借鑒：

由于地處四川盆地，四川企業(yè)“戰(zhàn)戰(zhàn)兢，如履薄冰”，徹底打破沿海家企傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的那一套，繞開(kāi)傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)霸權(quán)，化身商業(yè)平民主義的代表，從坐商變行商，借助專(zhuān)營(yíng)店渠道，為家居行業(yè)打通了一道通往二三線市場(chǎng)的金光大道；

由于洞悉家居行業(yè)傳統(tǒng)品牌、營(yíng)銷(xiāo)、觀念通病，連天紅徹底顛覆行業(yè)規(guī)則，把紅木家居這樣通常被行業(yè)人視為藝術(shù)品、投資品的東西，當(dāng)作“地瓜”，論斤論兩地來(lái)賣(mài)。而且啟動(dòng)了強(qiáng)大的線上線下整合傳播與新聞炒作，打破了紅木家居領(lǐng)域由來(lái)只有品類(lèi)品牌、而無(wú)產(chǎn)品品牌的怪圈；

幾年前，林氏木業(yè)、美樂(lè)樂(lè)、尚品宅配這樣的企業(yè)，在所謂的主流家居人看來(lái)，還是些不值一提的“窮小子”，然而，“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過(guò)萬(wàn)重山”，幾年后的今天，這些“窮小子”們已經(jīng)成為許多家居人高山仰止的新標(biāo)桿。