業務員A業務能力是非常強的，能幫助經銷商解決很多店面經營的實際問題，這點許多經銷商是對他非常認可的。但業務員A非常好色，到經銷商店里連店里的稍微有點姿色的女營業員也不放過，甚至花言巧語地把人家搞上床。廠家的高層領導和經銷商對他這點非常反感，也因為這點耽誤了他的大好前程。

業務員B在與經銷商打交道的時候，經常口無遮攔，不管什么事情，都給經銷商講。特別是自己對公司不滿的負面情緒和打擊報復其他經銷商的做法，也竹筒倒豆子統統講給自己的經銷商聽，最終導致經銷商對他的為人非常反感，對他的管理根本不服從，并強烈要求廠家換掉此業務員。

業務員C性格脾氣比較溫和溫順，對經銷商管理總是不溫不火，與經銷商打交道的過程中從來沒有看見他發過脾氣。特別是經銷商做出損害消費者、損害廠家的一些利益行為時，C還是和顏悅色無關痛癢地批評經銷商，更談不上橫眉冷對和深惡痛絕了。這導致在他的管理下許多經銷商膽子越來越大，不法行為越來越多，銷量直線下降，幾乎到了不可收拾的境地。

以上三位業務員都是失敗的“本色演員”：是什么樣的性格、性情，就在經銷商面前展現出什么樣的性格與性情。就像電影演員一樣，本色演員多扮演與演員本人的外形、氣質、性格近似的角色。

業務員如果只按自己的脾氣性格扮演“本色演員”，往往并不是廠家期待和需要的。

業務員在與經銷商打交道的過程中，不管關系再熟，都應該有所保留，有所克制，不應過多暴露自己的弱點，特別是明顯的缺點，要學會自律，所謂無欲則剛。因為業務員暴露出自己的缺點，一是被經銷商看不起，二是有可能被不懷好意、心懷鬼胎的經銷商所利用，喪失了獨立性和管理權威，被經銷商所左右，成了經銷商手中玩弄的棋子。

業務員在管理經銷商時一定要剛柔并濟：該剛性的時候剛性，該柔性的時候柔性。對廠家的各項制度和原則，對消費者和廠家根本利益的維護，業務員一定要剛性十足。對損害消費者利益、廠家利益的經銷商行為一定要迅速反應，馬上行動，重拳出擊，絕不姑息。這樣才能維護絕大多數經銷商的利益和廠家的利益。對一些非原則性的問題，如經銷商提出的需要廠家各種的支持時，在不違反大原則的條件下，可以適當地靈活和彈性。許多業務員經常犯的毛病就是柔性有余而剛性不足。上述的業務員C是一個最典型的反面代表。

業務員是廠家的形象代表，是廠家與經銷商的溝通橋梁。某種程度上，經銷商是通過業務員來判斷一個廠家的好壞的。所以，業務員在與經銷商打交道的時候，要戴上工作的“面具”，在經銷商面前更多地展示自己的工作性格，按廠家對自己角色的定位來“表演”，千萬不要當不好的“本色演員”。

                                           編輯：201502