成交是生意的最后一步，也是最關(guān)鍵點(diǎn)一步，成交率低的門店，木門再好、服務(wù)再好都是無(wú)用功。那么在客人進(jìn)店后怎么提高成交率呢?尤其是針對(duì)大顧客，成交率更加重要，很可能成交一單抵得上門店半個(gè)月的營(yíng)業(yè)!下面這幾條方式，是來(lái)自無(wú)數(shù)門店老板的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其針對(duì)大顧客有極強(qiáng)借鑒意義!

一、二選一法

木門門店老板為顧客提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論顧客選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使顧客避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的問(wèn)題。

例如：“您是要實(shí)木門還是復(fù)合門的?”“您是要一扇還是兩扇?”注意，在引導(dǎo)顧客成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令顧客無(wú)所適從。

二、錯(cuò)失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦顧客意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。

錯(cuò)失成交法是抓住顧客“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給顧客施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。比如這扇櫻桃木材質(zhì)的實(shí)木門是名師設(shè)計(jì)，整個(gè)縣城只有限量三扇。

(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。比如春節(jié)期間實(shí)木門降價(jià)500元。

(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去顧客。

三、特殊待遇法

實(shí)際上有不少顧客，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。木門導(dǎo)購(gòu)人員可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大顧客，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的顧客。

四、協(xié)助顧客成交法

許多顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速付賬，他總要東挑西選，在品牌、容量、價(jià)格上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，門店老板就要改變策略，暫時(shí)不談賣貨的問(wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助顧客挑選，一旦顧客選定了某一木門產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)人員也就獲得了銷售。

把顧客與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在顧客面前，把顧客關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與顧客的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)顧客所有最關(guān)心的利益，促使顧客最終達(dá)成協(xié)議。

五、直接要求法

門店老板得到顧客的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到顧客明確的購(gòu)買信號(hào)。

例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就刷卡吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待顧客的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)顧客的注意力，使成交功虧一簣。

  編輯201603