俗話說，“謀事在人、成事在天”，但是在衣柜終端銷售過程中，“謀事在人，成事也在人”。的確，衣柜門店人流量的引入與門店外觀及所加盟的品牌影響力有關，但是能否留住消費者、最終促進成交還依賴于門店導購員的營銷水平。因此，對于當下衣柜門店管理者來說，給予導購一定的培訓至關重要。

不要當“跟屁蟲”

從當下的消費市場來看，在終端，有客戶進店，銷售員往往是立馬招呼客戶，并緊隨客戶選產(chǎn)品，客戶走到哪兒，導購也跟到哪兒，這類導購認為：客戶需要的時候，她們就能立即答疑解惑，并幫助客戶選產(chǎn)品。事實上，客戶也要分類別，根據(jù)業(yè)內(nèi)專家而言，大多數(shù)客戶都不喜歡導購一直跟著，而是希望導購隨叫隨到。因為跟客戶跟得太緊，客戶反而被“逼走”的情況。為此衣柜導購最佳的做法是：先跟隨客戶進到店內(nèi)，并同時詢問一些客戶對裝修風格的喜好等基本情況，再引導客戶到他喜歡的產(chǎn)品風格區(qū)域，告訴客戶如果有疑問或者選好產(chǎn)品可以隨時找他，這樣客戶才能在放松狀態(tài)中選擇產(chǎn)品。

不要當“離間者”

現(xiàn)在的消費者越來越理性，很多客戶在逛建材家居市場前會選擇在網(wǎng)上查詢資料，甚至有的會直接選好品牌，然后直奔品牌專賣店，“有時候，有些客戶會向我們詢問某某品牌的店鋪位置，某某品牌是我們的競爭對手，那這時候，你是告訴他，還是不告訴呢?”面對這種情況，有的導購會說不知道;有的甚至說一些某某品牌的負面新聞。然而，要想成為一個好的衣柜銷售人員，這時候就要想不傷害競爭對手，且不讓客戶反感，詢問客戶需要哪種產(chǎn)品，并試圖引導其進店選擇自家的品牌，同時介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點，如果客戶執(zhí)意要去某某品牌，再告訴客戶其位置并做一些方向指引。

不要當“狂妄者”

除了在實際銷售中不斷積累總結銷售技巧之外，與同事之間的分享也是必不可少的。衣柜經(jīng)銷商可以每周開分享銷售經(jīng)驗會議，公司也可以做一些培訓，如怎樣做售后調(diào)查，怎樣盡快成單等等。其實，衣柜銷售人員可以利用下班空余時間來提升自己的素養(yǎng)，可以學習設計知識，在向消費者介紹衣柜產(chǎn)品時，可以給以中肯的建議，讓自己真正成為好的導購。

不論市場如何，好的銷售人員，對終端銷售起著重要作用。衣柜門店管理者需明白“人”的重要性，注重人才的培養(yǎng)。

   編輯201603