在櫥柜行業，經銷商是一個非常重要的銷售渠道，他們作為承接消費者與企業的橋梁，對于櫥柜品牌的宣傳、提升櫥柜產品的銷量十分關鍵。不過，近年來，經銷商更換品牌的情況時有發生，對于櫥柜企業來說，如何更好的維持經銷商的穩定性、拓展經銷商的數量是當下必須解決的問題。

品牌櫥柜銷售方式需更上一層樓

中低端產品的銷售模式相對較為簡單易行，不需要專業的團隊操作和維護，而對于高知名度品牌的總代理，在各種渠道全面發展的同時，還必須建立系統的團隊進行各渠道的有效開拓及維護。據了解，相對知名的品牌經銷商都會細分一個銷售部門來對銷售渠道進行系統管理，某櫥柜品牌總代理張先生向記者介紹其銷售系統，現在主要劃分為市外銷售和市內銷售兩部分，以市內銷售為例，在發展銷售前，首先要對市區內各建材家居賣場進行系統調研和分析，做好歸類，然后按照賣場位置、客流量、周邊環境等因素劃分成不同等級，“重要的客流量集中的賣場劃分為A類賣場，這類賣場銷量相對較高，主要作為公司的直營旗艦店，是品牌形象及實力展示，而對于新興賣場等需要布局開店的地方，就會找有資源和有實力的合作商，作為銷售門店。”

此外，張先生還表示，銷售商雖然屬于公司的合作商，名義上是獨立經營管理，但從公司的整體發展考慮，公司會專門建立晉升制度扶持培養銷售店面的負責人，有部分縣區店面屬于公司直派員工過去進行運營管理，等這個銷售店面在當地業內做到前三甲，公司會與負責人商談，讓這個員工自己做這個店面的老板，與公司進行合理的利益分配，達到雙贏的目標，他表示，這主要與公司的經營管理制度有很大關系，銷售渠道雖然細分為一個部門管理，但這個部門卻與公司還是一個整體，“在招聘人才時，我們的理念就是只招合作者，”從公司現在發展的情況看，“我們現在很多銷售商都是以前的員工。”即便在經銷商看來，銷售渠道越變越窄，但一些品牌總代理認為，銷售方面還有很大空間，關鍵在于如何運營，“部分地區銷售商還沒有達到當地市場的第一，如果把扶持他們成為當地第一作為目標，那銷售的增長空間還很大，”張先生說，“大部分品牌首先考慮的是發展消費水平較高的城市銷售商，而對于一些有潛力的銷售空白區域，大家都不敢嘗試開拓，綜合來看，銷售在今后是一個大的增長點。”

提升服務是拓展經銷商升級關鍵

無論是品牌櫥柜還是非品牌櫥柜，想要做強做大，做好服務必不可少，只有把服務做得更精細才能取勝終端。櫥柜品牌做經銷商拓展，主要應從品牌意識開始做，提高銷售商的品牌意識化。“品牌意識提起來的話，很多人還是會選擇做好一點的產品代理的，客戶也傾向于認可高端一點的品牌。”業內人士表示。而對于代理高端品牌的經銷商，必須注重細節服務。首先是店面打造，不管店面面積大小，都要裝修得高檔一點，配套的硬件必須夠用，然后再搭配上一些軟件。其次還要做服務，比如說免費送貨、補貨之類的。最后還要做好經銷商的跟蹤，定期對經銷商進行回訪，這是相當重要的。

銷售拓新 方法很重要

市場不景氣，客戶流失率增大，新客戶開拓又荊棘滿地，在此雙重壓力下，總代理開發銷售商需要針對性強和目的明確，這樣才不會處處碰壁。業內人士認為，要想開拓新的銷售商，首先要有目標客戶和目標人群，并且要把整體的開拓區域劃分好。“如果事先沒有目標的話，是很難開拓成功的。”針對不同的區域，主要考察該經銷商在當地的實力夠不夠強，有沒有能力去做自己所經營的品牌。其次要掌握有效的信息，摸清經銷商的具體情況。最后再去有針對性地進行約談拜訪，跟經銷商提出自己的條件以及能提供的服務等。

其實，對于櫥柜企業和經銷商而言，平衡利潤與服務依然很重要。企業只有循序漸進的爭取客戶的信心，成功開拓的幾率就會很大。

編輯：201602