“說白了，購買力一直都在，就看商家自己有沒有本事拿到最好的資源。”家具經(jīng)銷商決定擴(kuò)張或收縮經(jīng)營規(guī)模，判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？

“絕不主動冒險，但只要有機(jī)會，就力爭上游”，這是部分家具經(jīng)銷商當(dāng)下的心聲。

轉(zhuǎn)眼已是四季度，家具經(jīng)銷商的營銷頻率明顯加速。常年沉浸家具行業(yè)，已形成固定思維，那就是“最后一季的沖刺關(guān)乎全年業(yè)績，甚至影響到來年的經(jīng)營。”而經(jīng)銷商所談的“經(jīng)營”，無非就是繼續(xù)擴(kuò)張、保持現(xiàn)狀，或者是規(guī)模收縮。

從走訪情況來看，家居經(jīng)銷商的經(jīng)營調(diào)整，判斷的依據(jù)并非想象中的那么簡單。

想擴(kuò)張？真不是自己說了算

走訪之前，想的是只要經(jīng)銷商今年發(fā)展勢頭好，明年擴(kuò)張自然是情理之中的事情。但走訪一圈后，得出的結(jié)論卻是：“家具經(jīng)銷商逆勢擴(kuò)張也好，順勢而為也罷，做決定的是自己，仰仗的主要是外力，賣場和品牌是決定因素。”

為何這么說，還是經(jīng)銷商自己的感受最貼合市場。

在經(jīng)銷商看來，商家自己“跑馬圈地”的時代已是一去不復(fù)返了，誰都知道過去那種“代理一個品牌，開個店，然后生意源源不斷，只需輕松掙錢”的情形已經(jīng)不復(fù)存在了。

家居經(jīng)銷商決定擴(kuò)張或收縮經(jīng)營規(guī)模，判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？

所以，就算今年掙到錢，也不能成為明年擴(kuò)張的理由。而如果持續(xù)虧損，且“翻盤無望”，那么收縮甚至退出都是有可能的。

相比較收縮經(jīng)營規(guī)模，在經(jīng)銷商眼中，擴(kuò)張規(guī)模就要復(fù)雜多了。在經(jīng)銷商看來，現(xiàn)在的擴(kuò)張無非是主動擴(kuò)張和被動擴(kuò)張兩種。

所謂主動擴(kuò)張，按照經(jīng)銷商的看法，就是手握優(yōu)勢資源，最適合主動出擊。

有經(jīng)銷商表示，“比如說賣場位置，不管是連鎖賣場還是地方賣場，生意好的賣場抑或是生意一般的賣場，只要是好的位置，生意就很難差。如果自己有機(jī)會拿到好的位置，實(shí)在找不到理由不去擴(kuò)張。”

對于家具品牌，情況亦是如此。能拿到暢銷的品牌，擴(kuò)張也是必然的。

因?yàn)槭袌龈偁幖觿。?/span>“現(xiàn)在品牌對于經(jīng)銷商的爭奪比以前激烈。遇到好的品牌，經(jīng)銷商也是相當(dāng)重視。如果經(jīng)銷商能夠拿到好的品牌資源，在市場競爭中勝出的可能性大增。為此進(jìn)行擴(kuò)張無疑很值得。”

而被動擴(kuò)張，則需承擔(dān)一定風(fēng)險。

還是以品牌為例，對于經(jīng)銷商而言，拿到好的品牌，固然值得高興，但并非無憂。

廠家也很現(xiàn)實(shí)，如果品牌自身實(shí)力強(qiáng)勁，對于經(jīng)銷商的話語權(quán)就會變強(qiáng)。這個時候，經(jīng)營能力一般、擴(kuò)張意愿不足的經(jīng)銷商，很容易被淘汰出局。

這時經(jīng)銷商就比較被動。考慮到市場培育時間，經(jīng)銷商往往都會選擇“以時間換空間”，先擴(kuò)張，滿足和廠家的持續(xù)合作條件，等到布局完成，再達(dá)成市場預(yù)期目標(biāo)。

家居經(jīng)銷商決定擴(kuò)張或收縮經(jīng)營規(guī)模，判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？

這兩類有擴(kuò)張意愿

“生意難做，那只是明面上的話。賣場租金年年漲，從上游制造成本，到終端經(jīng)營成本，最終都是要落到商家的肩上，牢騷幾句太正常了。”

在經(jīng)銷商看來，“只要是經(jīng)營時間超過一定期限的，誰也不愿意輕易退出家具行業(yè)。即使品牌更換率高，那也是商家自己圈子內(nèi)的品牌互換，真正退出的有限。”實(shí)際上，除了新手，此前退出行業(yè)的一大批經(jīng)銷商，多數(shù)都屬于套利走人的那種。

而根據(jù)商家的判斷，目前多數(shù)人會維持現(xiàn)狀，最多調(diào)整一下品牌。

對于那些手握優(yōu)勢資源的經(jīng)銷商，更傾向于繼續(xù)擴(kuò)張。出乎意料的是，雖然定制家居在快速增長，但集中度也更明顯，經(jīng)銷商更偏謹(jǐn)慎。相比較而言，很多看似傳統(tǒng)的細(xì)分家具市場也蘊(yùn)含不少機(jī)會。

比如北歐簡約。“說白了，北歐簡約主打的就是剛需，客單價不如那些高端實(shí)木或者歐美風(fēng)格家居，但勝在市場空間大。從明年開始，很多新小區(qū)都逐步進(jìn)入交付期，這也是品牌的機(jī)會。”

兒童家居領(lǐng)域情況同樣如此。兒童家居市場這些年基本都在穩(wěn)步增長，而且與多數(shù)家居品類不同，只要產(chǎn)品品質(zhì)過關(guān)，價格往往都是次要考慮因素。所以只要經(jīng)營得當(dāng)，一旦打開口碑，表現(xiàn)都不會差。

不僅如此，在經(jīng)銷商看來，兒童家居領(lǐng)域現(xiàn)在也出現(xiàn)了細(xì)分，那就是嬰童家具，“簡單的嬰兒床，價格動輒2000+，乳膠床墊3000+，這種客單價和利潤，甚至比一般的成人家居更厲害。不僅如此，嬰童家具店適用范圍更廣，店面都能開到Shopping Mall。”

當(dāng)然，不管是北歐簡約還是兒童家居，真要考慮擴(kuò)張，還是參照上述標(biāo)準(zhǔn)，是否能拿到好的品牌和位置。“說白了，購買力一直都在，就看商家自己有沒有本事拿到最好的資源。”

編輯 201702