賣(mài)家具的賣(mài)起了“熱干面”？這是真人真事！

去年疫情期間，武漢的家具經(jīng)銷(xiāo)商小駱關(guān)了線(xiàn)下門(mén)店，卻利用小程序商城賣(mài)了近3萬(wàn)份熱干面和8000多份小龍蝦。

故事還沒(méi)完呢！

兩個(gè)月后，小駱張羅線(xiàn)下家居店開(kāi)門(mén)，做了一場(chǎng)定制家具直播。

那些買(mǎi)過(guò)熱干面的客戶(hù)，在直播中下了150個(gè)訂單定金，為小駱的店創(chuàng)造了八百萬(wàn)預(yù)收入。

這種跨界混搭成為現(xiàn)實(shí)，背后的技術(shù)和供應(yīng)鏈支持來(lái)自麗維家“惠享家SaaS”。實(shí)際上，在惠享家平臺(tái)上，不僅有賣(mài)熱干面的家具店，還有賣(mài)大米的燃?xì)夤尽①u(mài)耳機(jī)的裝修公司……

麗維家CTO、惠享家負(fù)責(zé)人李軼解釋稱(chēng)，惠享家小程序商城幫助B端客戶(hù)構(gòu)建私域流量，通過(guò)直播賣(mài)貨、裂變營(yíng)銷(xiāo)，突破地域和時(shí)空的限制，高頻產(chǎn)品帶低頻產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

被稱(chēng)為“互聯(lián)網(wǎng)木匠”的麗維家，成立之初主打定制家居，2020年收入位居國(guó)內(nèi)定制家居銷(xiāo)量前十，但麗維家走的道路與其他家居企業(yè)迥然不同，用創(chuàng)始人周宇翔的話(huà)說(shuō)，“麗維家是定制家居新物種。”

“新”體現(xiàn)在多方面：與克諾斯邦、福人等深度合作的原材供應(yīng)鏈，10萬(wàn)SKU的泛家居產(chǎn)品供應(yīng)鏈，打通了定制家具的設(shè)計(jì)、接單、報(bào)價(jià)、下單、生產(chǎn)、物流、安裝的SaaS平臺(tái)，超5萬(wàn)平的云倉(cāng)和19家云工廠(chǎng)，200多個(gè)城市的300多家門(mén)店——概括而言，麗維家是大家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

對(duì)于2014年加入麗維家的李軼來(lái)說(shuō)，他要考慮的不僅僅是開(kāi)發(fā)適合家居產(chǎn)品銷(xiāo)售的線(xiàn)上系統(tǒng)，還要更進(jìn)一步，將與“家”有關(guān)的各種場(chǎng)景需求囊括進(jìn)來(lái)，服務(wù)麗維家的同時(shí)，也服務(wù)大家居產(chǎn)業(yè)鏈上的不同角色。

日前億邦動(dòng)力專(zhuān)訪(fǎng)了李軼，從他的角度了解麗維家的“互聯(lián)網(wǎng)基因”以及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)邏輯。

闖入家居行業(yè)的程序員

麗維家成立于2012年，創(chuàng)始人周宇翔來(lái)自IT行業(yè)，當(dāng)時(shí)家具企業(yè)普遍拒絕互聯(lián)網(wǎng)，非標(biāo)準(zhǔn)的定制家具尤其如此。定制家具的不透明、高毛利讓麗維家初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)到在網(wǎng)上賣(mài)家具或許是個(gè)機(jī)會(huì)，先接觸互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)可能會(huì)成為新的品牌，因此麗維家定位為O2O定制家居品牌。

李軼在2014年受邀加入麗維家負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)，此前他供職于北京的一家互聯(lián)網(wǎng)公司，之所以從北京到成都，加入一家初創(chuàng)公司，他回憶說(shuō)：“第一家居行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模是足夠大的，第二當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)信息化程度非常低，我覺(jué)得這意味著機(jī)會(huì)。”

實(shí)際上，當(dāng)時(shí)的家居企業(yè)，幾乎沒(méi)有CTO（首席技術(shù)官）一職，最多有CIO（首席信息官），原因是家居企業(yè)并沒(méi)有開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的技術(shù)能力，大多通過(guò)采購(gòu)?fù)獠寇浖M(mǎn)足內(nèi)部管理需要。

當(dāng)時(shí)，主營(yíng)定制櫥柜的歐派已有20年歷史，年銷(xiāo)售額超過(guò)30億元，全國(guó)門(mén)店數(shù)量突破2000家；主營(yíng)定制衣柜的索菲亞則已經(jīng)成立11年，并且2011年在深圳A股上市；以軟件起家的尚品宅配也已經(jīng)成立10年。

與這些老牌定制家居企業(yè)相比，麗維家還是個(gè)蹣跚學(xué)步的孩子，但正因?yàn)闆](méi)有歷史包袱，結(jié)合團(tuán)隊(duì)的互聯(lián)網(wǎng)IT基因，他們可以用新的視角看待家居行業(yè)，獲得“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”。

“以前的家居企業(yè)也有信息化嘗試，但是并沒(méi)有體系化的搭建，可能今年用這個(gè)系統(tǒng)，覺(jué)得不好，明年再換一個(gè)，兩套系統(tǒng)都是不自己開(kāi)發(fā)維護(hù)的。”李軼解釋道，“麗維家是后來(lái)者，反而能夠更整體地了解行業(yè)，再將行業(yè)的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，并且在體系化的建設(shè)基礎(chǔ)上去發(fā)展和迭代，后續(xù)的維護(hù)成本、擴(kuò)展能力都會(huì)有一個(gè)更高的起點(diǎn)。這是我們的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。”

從零到一的過(guò)程并不容易。李軼記得很清楚，2014年9月28日，麗維家舉辦了成立以來(lái)最重要的一次發(fā)布會(huì)，在會(huì)上發(fā)布一款3999元定制櫥柜，而在發(fā)布會(huì)前一晚，李軼還在通宵寫(xiě)產(chǎn)品介紹網(wǎng)頁(yè)代碼。

也就是在這次發(fā)布會(huì)上，麗維家宣布獲得順為資本千萬(wàn)元的A輪投資，第二年，順為資本繼續(xù)跟投麗維家B輪融資。周宇翔后來(lái)講述與雷軍的會(huì)面提到，小米之于手機(jī)行業(yè)，麗維家之于家居行業(yè)，有很多共同之處，都是用高性?xún)r(jià)比打動(dòng)用戶(hù)，用互聯(lián)網(wǎng)思維重塑行業(yè)。

SaaS打通家居產(chǎn)業(yè)鏈

過(guò)去9年，麗維家逐步將家居業(yè)務(wù)的流程與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，李軼告訴億邦動(dòng)力，現(xiàn)在麗維家已經(jīng)有7到8個(gè)在線(xiàn)系統(tǒng)，其中最核心的就是2019年上線(xiàn)的“惠享家SaaS”，將上中下游產(chǎn)業(yè)鏈和消費(fèi)者打通，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)的實(shí)時(shí)在線(xiàn)化透明化。

更重要的是，惠享家不僅打通了麗維家的業(yè)務(wù)流程，還形成了開(kāi)放的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

“家居行業(yè)的特征是大而散，這樣的市場(chǎng)特征就導(dǎo)致了供應(yīng)鏈端不透明、不可持續(xù)，工廠(chǎng)生產(chǎn)效率低下，渠道端多而散亂，”李軼說(shuō)，“麗維家通過(guò)SaaS打通供應(yīng)鏈，整合了行業(yè)流程、交付環(huán)節(jié)與履約服務(wù)，從上游供應(yīng)鏈到工廠(chǎng)，再到渠道商，設(shè)計(jì)師，售后安裝等，大大的推動(dòng)了行業(yè)效率的提升，并降低了成本。渠道端成本降低了，用戶(hù)才能以更低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。”

舉個(gè)例子，日本的家居品牌Nitori以銷(xiāo)售成品家居為主，與麗維家合作之后，在其門(mén)店上樣麗維家定制家具產(chǎn)品，并且仍使用Nitori品牌，門(mén)店完成簽單銷(xiāo)售之后，由麗維家負(fù)責(zé)生產(chǎn)、運(yùn)輸、安裝等后端全部流程。

再比如，福人集團(tuán)與麗維家合作的家居產(chǎn)業(yè)鏈共享智能倉(cāng)儲(chǔ)平臺(tái) “云倉(cāng)”，鏈接了中林集團(tuán)、福人集團(tuán)、中遠(yuǎn)集團(tuán)等上游板材和原木，打通國(guó)際化物流鏈條實(shí)現(xiàn)原材料集采，并且通過(guò)供應(yīng)鏈金融工具為中小企業(yè)解決現(xiàn)金流緊張、倉(cāng)儲(chǔ)成本高等問(wèn)題。

家居行業(yè)角色眾多、流程復(fù)雜，可以想象平臺(tái)設(shè)計(jì)絕非易事。李軼提到：“平臺(tái)的設(shè)計(jì)第一是要保持通用性，第二要符合行業(yè)的邏輯。”

惠享家的雛形來(lái)自麗維家2015年的一個(gè)老客帶新客的系統(tǒng)，后來(lái)發(fā)展成為供經(jīng)銷(xiāo)商使用的分銷(xiāo)系統(tǒng)，2017年，麗維家提出Powered by Liweijia開(kāi)放賦能，即向Nitori等外部品牌開(kāi)放生產(chǎn)和供應(yīng)鏈能力，上述分銷(xiāo)系統(tǒng)由此SaaS化，成為更多品牌商零售商可用的訂單及供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。

品牌商零售商加入之后，隨之帶來(lái)很多需求，比如上游原材料采購(gòu)，柔性化生產(chǎn)，家具安裝配送，線(xiàn)下線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)等，惠享家逐漸將這些需求整合，串聯(lián)了產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)各角色（上游、S 端、B端、C端），以小程序商城、分銷(xiāo)供貨、訂單協(xié)同、財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流管理、安裝管理等各種SaaS化工具實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上化、數(shù)據(jù)化的鏈接，構(gòu)建了從產(chǎn)到銷(xiāo)、泛家居品類(lèi)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

據(jù)了解，目前惠享家有35萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，600合作品牌，超10萬(wàn)產(chǎn)品SKU，GMV超過(guò)1億元。

大家居行業(yè)的“貝殼找房”

所謂“大家居”，周宇翔曾經(jīng)在一篇文章中解釋?zhuān)瑐鹘y(tǒng)的“家居”更多指的是單品、單項(xiàng)，而“大家居”則是對(duì)這些單品、單項(xiàng)的有機(jī)搭配與組合，實(shí)現(xiàn)“大家居”，是讓商家有更多品類(lèi)的家居產(chǎn)品可以銷(xiāo)售，也讓消費(fèi)者有更多的家居產(chǎn)品可以選擇。

由于任何一家家居企業(yè)都不可能囊括所有的品類(lèi)，因此他們真正需要提升的，一是來(lái)自上游的優(yōu)秀供應(yīng)鏈和海量產(chǎn)品庫(kù)，二是更廣闊的渠道通路、獲客方式與集客工具。

如何實(shí)現(xiàn)？答案是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

李軼認(rèn)為，“所謂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，即產(chǎn)業(yè)在前，互聯(lián)網(wǎng)在后，產(chǎn)業(yè)是基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)是思維和工具。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心就是全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化貫通，實(shí)現(xiàn)效率為王，通過(guò)平臺(tái)為產(chǎn)業(yè)賦能。”

理解麗維家的大家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，貝殼找房是一個(gè)很好的參照。一項(xiàng)房產(chǎn)交易的達(dá)成，背后首先是有真實(shí)的房源信息，然后有房源維護(hù)、拍照、鑰匙保管、帶看、成交等多個(gè)環(huán)節(jié)多人參與，貝殼找房的創(chuàng)新之處，就是將這些環(huán)節(jié)都標(biāo)準(zhǔn)化，組織不同經(jīng)紀(jì)品牌、不同門(mén)店、不同經(jīng)紀(jì)人之間達(dá)成合作。

麗維家同理，它組織了一個(gè)這樣的平臺(tái)：大家居產(chǎn)業(yè)從森林到家庭所有環(huán)節(jié)，原材料商、工廠(chǎng)、品牌商、設(shè)計(jì)師、安裝師傅等等，惠享家分配給他們不同的角色、對(duì)應(yīng)不同的權(quán)限、不同的前端呈現(xiàn)形式和后臺(tái)管理形式，每個(gè)角色從平臺(tái)獲取他所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)向平臺(tái)注入他所擁有的產(chǎn)品和服務(wù)。

就像貝殼找房曾經(jīng)引發(fā)同行爭(zhēng)議一樣，麗維家同樣也會(huì)遇到同行對(duì)其的疑慮。李軼告訴億邦動(dòng)力，一些相對(duì)傳統(tǒng)、對(duì)線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)不太重視的家居企業(yè)，暫時(shí)不是麗維家合作的重點(diǎn)。對(duì)于相對(duì)開(kāi)放、與麗維家有某方面合作的企業(yè)，麗維家會(huì)投入精力幫助其做一些聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的工作。

另一方，大家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)合作范圍廣闊，比如已經(jīng)麗維家達(dá)成合作的有克諾斯邦、中林集團(tuán)、蘇寧易購(gòu)、聯(lián)想、芝華士、中裕燃?xì)狻⒈本┤細(xì)獾鹊取?/span>

“以前確實(shí)有很多人看不懂到底麗維家在做什么，但是可能今年我們提的4個(gè)點(diǎn)——供應(yīng)鏈、SaaS平臺(tái)、核心產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化、場(chǎng)景化新零售，是能夠大概把我們講清楚的。”李軼說(shuō)，“最大的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于自己，是不是想得更清楚，是不是執(zhí)行得更好。經(jīng)過(guò)前兩年的迭代發(fā)展，今年我們戰(zhàn)略和發(fā)力點(diǎn)是最清晰的。”

作者：億邦動(dòng)力 張睿

編輯202102