悲觀or樂觀，宏觀經(jīng)濟(jì)下的行業(yè)前瞻預(yù)判

周忠： 我與熊總、沈總相識(shí)多年。猶記去年曾與熊總在此進(jìn)行過深入交流；而后去年年初與沈總在W酒店進(jìn)行過一次對(duì)話。然與二位企業(yè)領(lǐng)袖同臺(tái)論道尚屬首次，此番交流形式頗具新意。今天，熊董和沈董在臺(tái)風(fēng)"蝴蝶"過境之際仍風(fēng)雨兼程赴會(huì)，十分感謝。

今天《對(duì)話》的主題是“存量博弈、差異化致勝”，圍繞此主題會(huì)分3-4個(gè)話題如行業(yè)發(fā)展、羅蘭西尼與法迪奧的品牌發(fā)展等進(jìn)行深入探討。作為系統(tǒng)門窗和不銹鋼定制行業(yè)資深的從業(yè)人士，相信朋友們對(duì)兩位老總都不陌生，他們的看法和做法都值得我們業(yè)內(nèi)關(guān)注、參考和學(xué)習(xí)。

接下來我們進(jìn)入第一個(gè)話題，今年快過去一半了，根據(jù)去年及今年一季度的情況，定制家居和系統(tǒng)門窗行業(yè)（我把這兩個(gè)細(xì)分行業(yè)總稱大定制行業(yè)）今年一季度都要好于去年，當(dāng)前，對(duì)于兩個(gè)細(xì)分行業(yè)的發(fā)展，業(yè)內(nèi)有持樂觀態(tài)度的、也有持悲觀態(tài)度的，不知兩位老朋友對(duì)行業(yè)的發(fā)展持什么樣的態(tài)度？為什么？

先請(qǐng)熊董聊一聊對(duì)系統(tǒng)門窗行業(yè)的發(fā)展持什么樣的態(tài)度，再請(qǐng)沈董聊一聊對(duì)定制家居行業(yè)特別是不銹鋼定制行業(yè)的發(fā)展持什么樣的態(tài)度。

熊志斌： 就周老師剛剛提出的第一個(gè)問題，我認(rèn)為對(duì)形勢(shì)持悲觀和樂觀態(tài)度，二者均有。為什么這么說呢？

首先，我們不妨以逆向思維分析當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)的整體態(tài)勢(shì)。眾所周知，我們主營(yíng)業(yè)務(wù)涵蓋門窗定制領(lǐng)域，包括沈董的不銹鋼定制業(yè)務(wù)，均屬于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈下游環(huán)節(jié)。需要關(guān)注的是，當(dāng)前房地產(chǎn)上游市場(chǎng)已進(jìn)入深度調(diào)整期，這從頭部房企普遍面臨的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)便可見端倪。

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期屬于短期波動(dòng)抑或中長(zhǎng)期調(diào)整階段尚需研判，但經(jīng)濟(jì)下行壓力傳導(dǎo)具有必然性。在促消費(fèi)穩(wěn)增長(zhǎng)方面，國(guó)家層面已采取多維政策組合：通過消費(fèi)券發(fā)放、國(guó)有資本運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、消費(fèi)基礎(chǔ)設(shè)施提質(zhì)升級(jí)等系統(tǒng)性舉措，著力激活消費(fèi)市場(chǎng)動(dòng)能。值得關(guān)注的是，房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈條廣泛，對(duì)整體經(jīng)濟(jì)具有顯著的輻射效應(yīng)，其市場(chǎng)回暖對(duì)于穩(wěn)定宏觀經(jīng)濟(jì)大盤具有關(guān)鍵作用。

而在行業(yè)周期性調(diào)整過程中，鑒于當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的特殊性，企業(yè)經(jīng)營(yíng)極易陷入階段性困境。以門窗行業(yè)中的鋼化玻璃生產(chǎn)為例，通過簡(jiǎn)單降低熔爐溫度雖可實(shí)現(xiàn)快速產(chǎn)能收縮，但若需重建完整的生產(chǎn)體系與市場(chǎng)渠道，其恢復(fù)周期往往需要持續(xù)的技術(shù)調(diào)試與資源整合。根據(jù)產(chǎn)業(yè)規(guī)律研判，該過程通常需經(jīng)歷2-4年的市場(chǎng)培育期，方能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的穩(wěn)步回升。

因此，悲觀是基于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的綜合考量，當(dāng)前整體市場(chǎng)復(fù)蘇動(dòng)能尚未完全顯現(xiàn)，行業(yè)回暖仍需經(jīng)歷必要的周期性過渡階段。

另一方面，我們?nèi)孕璞３謶?zhàn)略樂觀。就個(gè)人對(duì)門窗行業(yè)的理解而言，正如先前所闡述的，當(dāng)前行業(yè)已整體步入紅海競(jìng)爭(zhēng)格局，但值得注意的是，紅海格局中仍存在若干藍(lán)色的島嶼。問題的核心在于企業(yè)是否具備開拓能力，能否有效登陸并深耕這些價(jià)值高地，我覺得這些存量市場(chǎng)仍具備可觀的市場(chǎng)容量與發(fā)展?jié)摿Α?/p>

對(duì)于羅蘭西尼來說，我們今年的業(yè)績(jī)、平米數(shù)都是比去年的情況要好些的，我也在復(fù)盤到底我們做對(duì)了什么。第一，我們緊跟國(guó)家步伐，廠商都積極參加國(guó)補(bǔ)活動(dòng)，我認(rèn)為跟著我們黨和國(guó)家的戰(zhàn)略方針走，是沒有問題的。

第二，存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)博弈本質(zhì)要回歸到產(chǎn)品和服務(wù)，是很重要的。我經(jīng)常和經(jīng)銷商聊到，系統(tǒng)門窗行業(yè)缺少的是兩種人，一種是聰明人，另一種是老實(shí)人。

何為聰明人，我的理解是其一，利用傳統(tǒng)信息壁壘實(shí)施溢價(jià)策略。在互聯(lián)網(wǎng)尚未普及時(shí)期，部分從業(yè)者通過制造產(chǎn)品信息不對(duì)稱，向消費(fèi)者銷售高溢價(jià)商品；其二，采用低價(jià)傾銷模式，以非標(biāo)產(chǎn)品或低質(zhì)產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)，依托消費(fèi)者專業(yè)認(rèn)知缺失牟利。正如周老師所言，這種嚴(yán)重依賴信息差獲利的經(jīng)營(yíng)模式，在人工智能技術(shù)革新、大數(shù)據(jù)普及應(yīng)用及信息透明度持續(xù)提升的當(dāng)下，其生存空間將被不斷壓縮。基于信息差形成的盈利模式，在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將愈發(fā)顯現(xiàn)其局限性，這是“聰明人”。

何為“老實(shí)人”？作為門窗行業(yè)的從業(yè)者，必須正視行業(yè)的建筑本質(zhì)屬性。門窗產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)當(dāng)立足于抗臺(tái)風(fēng)性能、防滲漏能力及隔音效果等技術(shù)指標(biāo)。如何確保產(chǎn)品在十余級(jí)臺(tái)風(fēng)環(huán)境中保持結(jié)構(gòu)安全，如何實(shí)現(xiàn)滴水不漏的密封性能，如何達(dá)成理想隔音效果——這些都需要回歸產(chǎn)品研發(fā)本質(zhì)，深入探究技術(shù)解決方案。

在用戶需求洞察層面，我們始終聚焦終端用戶的實(shí)際使用場(chǎng)景。以廚房空間為例，傳統(tǒng)門窗企業(yè)慣用的平開窗或推拉窗存在明顯局限：當(dāng)櫥柜與灶臺(tái)形成60公分標(biāo)準(zhǔn)操作面時(shí)，外開窗易遮擋排煙系統(tǒng)，內(nèi)開窗則影響水龍頭操作。過往行業(yè)普遍忽視此類細(xì)節(jié)改進(jìn)，主要受限于面積計(jì)價(jià)體系下小窗型項(xiàng)目的投入產(chǎn)出比失衡。但我們基于場(chǎng)景化思維，率先研發(fā)廚房專用平移窗，創(chuàng)新采用橫向平移啟閉方式，在提升空間利用率的同時(shí)有效解決操作干涉問題。

雖然這類專項(xiàng)產(chǎn)品短期難以形成規(guī)模效益，產(chǎn)生盈利，但通過精準(zhǔn)解決用戶痛點(diǎn)，構(gòu)建差異化的服務(wù)體系，從產(chǎn)品研發(fā)到安裝交付，從設(shè)計(jì)適配到使用維護(hù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都踐行以用戶為中心的價(jià)值理念。這種堅(jiān)守本質(zhì)、專注價(jià)值的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的"老實(shí)人"，相信必將獲得市場(chǎng)的持久認(rèn)可。

周忠： 好，感謝熊總，聊得非常精彩。熊總剛才分享的核心觀點(diǎn)是：當(dāng)前既有憂慮，上游地產(chǎn)的困境大家有目共睹；但在系統(tǒng)門窗這片競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海中，也存在著藍(lán)海般的島嶼。然而，并非每家企業(yè)都有能力成功登陸這些島嶼。

你要做老實(shí)人，在產(chǎn)品上深耕，在交付上精益求精，在服務(wù)上追求卓越，切實(shí)解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，甚至呼應(yīng)其情感需求。唯有如此，才能在當(dāng)下乃至未來的市場(chǎng)中從容應(yīng)對(duì)，前景才會(huì)更加樂觀。

接下來請(qǐng)沈董來聊一聊。不銹鋼定制行業(yè)其實(shí)是近兩年才真正熱起來的，法迪奧一直在默默耕耘，那么，作為細(xì)分行業(yè)的第一品牌，沈董對(duì)行業(yè)的發(fā)展是持什么態(tài)度？是樂觀還是悲觀？為什么？

沈奕榮： 謝謝周老師，剛剛聽了熊董分享的羅蘭西尼經(jīng)營(yíng)方向和思路，以及對(duì)產(chǎn)品的理解，我認(rèn)為羅蘭西尼是一個(gè)工匠型企業(yè)。在我看來，從老板的角度來說，你要懂產(chǎn)品，一定要解決消費(fèi)者的最核心的痛點(diǎn)。雖然我們是第一次一起參加《對(duì)話》欄目，但我發(fā)現(xiàn)我們有很多共同點(diǎn)，都是產(chǎn)品型老板。對(duì)于用戶而言，首先要解決的是他的痛點(diǎn)，產(chǎn)品得到用戶的認(rèn)可，肯定是因?yàn)槟憬鉀Q了他的問題和痛點(diǎn)，這是很關(guān)鍵的。

就周老師提出的問題，從法迪奧和我個(gè)人來說，都不悲觀。因?yàn)槲矣X得房地產(chǎn)下行不會(huì)對(duì)我們的發(fā)展有什么影響，不應(yīng)該是用悲觀的態(tài)度去面對(duì)的。

在20年前的環(huán)境紅利期，依然有很多傳統(tǒng)木柜定制企業(yè)做起來的，也有很多倒閉的。企業(yè)的發(fā)展取決于對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、品牌和服務(wù)等多方面的綜合運(yùn)營(yíng)，企業(yè)做得好不好才決定了是否有資格活下來。為什么我不悲觀，是因?yàn)?2年前開始做迪奧不銹鋼櫥柜定制的時(shí)候，根本沒有不銹鋼定制行業(yè)，中國(guó)消費(fèi)者也沒有不銹鋼櫥柜的概念，完全沒有產(chǎn)品認(rèn)知，是我們從產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)，市場(chǎng)的推廣、人才的培養(yǎng)等，一路走到現(xiàn)在。時(shí)至今日，業(yè)內(nèi)很多傳統(tǒng)定制頭部企業(yè)都發(fā)現(xiàn)不銹鋼定制品類賽道在往上發(fā)展，僅此一點(diǎn)，我就持樂觀的態(tài)度。因?yàn)樾袠I(yè)太大了，雖說會(huì)受到上游房地產(chǎn)的影響，但不銹鋼品類目前的市場(chǎng)占有率是少得可憐，還是一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。

至于法迪奧能不能做得更好，走得更快，跑得更遠(yuǎn)，是取決于企業(yè)本身的綜合運(yùn)營(yíng)能力、管理能力、品牌建設(shè)能力等。如何在資格行業(yè)活下來，活得好，是我們一直思考的。

我們這么多年來一直受產(chǎn)能制約，因此在2023年我們向政府拿了一塊地，重新建設(shè)總部生產(chǎn)基地，共6萬(wàn)多方，今年三月份項(xiàng)目已經(jīng)落地，現(xiàn)在已經(jīng)開始生產(chǎn)與辦公，下個(gè)月我們8000多方的展廳也正式對(duì)外開放，這在業(yè)內(nèi)也是為數(shù)不多的，為什么我們要這樣做？

法迪奧服務(wù)的是中高端群體，以前我們是根據(jù)套系產(chǎn)品命名的方式打造產(chǎn)品展廳，現(xiàn)在我們改為場(chǎng)景展廳。消費(fèi)者來到我們的展廳不僅是看產(chǎn)品的，還是看空間場(chǎng)景的，我們讓消費(fèi)者感受到我們產(chǎn)品放在家的場(chǎng)景中完全不違和的，不會(huì)有不銹鋼冷冰冰的感覺。接下來我們會(huì)以場(chǎng)景空間進(jìn)行突破，法迪奧自創(chuàng)立之初便專注于不銹鋼櫥柜單品研發(fā)，歷經(jīng)多年發(fā)展，現(xiàn)已成功構(gòu)建涵蓋全屋定制的完整產(chǎn)品體系。我們的門墻柜系統(tǒng)作為核心產(chǎn)品，經(jīng)過三年技術(shù)迭代與市場(chǎng)驗(yàn)證，已形成成熟的落地解決方案。根據(jù)本年度權(quán)威第三方機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在高端全屋定制領(lǐng)域，法迪奧不僅蟬聯(lián)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率首位，更憑借全球首創(chuàng)的無膠水不銹鋼全屋定制技術(shù)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)突破性發(fā)展。當(dāng)前全球范圍內(nèi)所有不銹鋼全屋定制產(chǎn)品均需使用膠水粘合，而法迪奧通過創(chuàng)新工藝徹底摒棄膠水應(yīng)用，成為業(yè)內(nèi)首家達(dá)成"零甲醛"環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。這一技術(shù)突破源于我們對(duì)高端消費(fèi)群體需求的深度洞察，服務(wù)高凈值客戶群體時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)其對(duì)健康環(huán)保指標(biāo)的要求遠(yuǎn)超行業(yè)常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)。這么多年來，我們一直堅(jiān)持"要么不做，要做必臻極致"的產(chǎn)品理念，法迪奧才取得了很多第一。

由于不銹鋼行業(yè)尚屬市場(chǎng)空白，我們唯有通過持續(xù)開拓創(chuàng)新來構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)，承擔(dān)起行業(yè)拓荒者的使命，以探索者姿態(tài)開辟發(fā)展路徑。值得欣慰的是，經(jīng)過多年深耕，法迪奧已為行業(yè)確立了可資借鑒的發(fā)展范式。更令人鼓舞的是，當(dāng)前已有眾多同業(yè)加入這一賽道，我始終堅(jiān)信，當(dāng)行業(yè)參與者形成合力共同培育市場(chǎng)，推動(dòng)定制不銹鋼櫥柜產(chǎn)品普及率突破30%-50%臨界點(diǎn)時(shí)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)必將迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)。基于此，我對(duì)行業(yè)前景始終秉持樂觀積極的發(fā)展信念。當(dāng)然，企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，則取決于自身的戰(zhàn)略定力與創(chuàng)新能力。這是我的理解，謝謝周老師。

周忠： 沈總談到的基本觀點(diǎn)，我是贊同的。在宏觀經(jīng)濟(jì)上行周期，仍有眾多企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境；而當(dāng)經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，亦不乏企業(yè)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。由此可見，真正具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)主體，其發(fā)展軌跡往往能夠突破宏觀經(jīng)濟(jì)周期的制約。

不銹鋼定制相較于板式定制來說，是一個(gè)新的細(xì)分賽道，是得益于法迪奧十幾年來始終如一的引領(lǐng)發(fā)展起來的。時(shí)至今日，已經(jīng)是一個(gè)比較熱門的賽道，歐派、索菲亞等定制企業(yè)都開始關(guān)注了。

這種情況我認(rèn)為和板式定制剛剛興起的階段是一樣的，以前是成品家居時(shí)代，也是由歐派、索菲亞等眾多定制企業(yè)發(fā)展形成了一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在不銹鋼定制也走在這樣的路上，所以您的基本判斷是樂觀的。這與熊董說到的是有異曲同工之處的，系統(tǒng)門窗行業(yè)現(xiàn)在很熱鬧，是個(gè)紅海但也有很多藍(lán)色的島嶼，我認(rèn)為不銹鋼定制就是全屋定制紅海中的一個(gè)藍(lán)色島嶼。

沈奕榮： 從當(dāng)前行業(yè)格局研判，不銹鋼家居領(lǐng)域仍屬于藍(lán)海市場(chǎng)。坦誠(chéng)而言，該領(lǐng)域尚未形成頭部企業(yè)集群，整體處于初級(jí)開發(fā)階段。市場(chǎng)認(rèn)知培育與消費(fèi)習(xí)慣形成仍處于漸進(jìn)過程，這與傳統(tǒng)木質(zhì)家居產(chǎn)業(yè)存在本質(zhì)差異。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)行裝修決策時(shí)，定制木質(zhì)家居已成為固有選擇路徑——從早期現(xiàn)場(chǎng)木工制作到如今工業(yè)化定制生產(chǎn)，整個(gè)行業(yè)已完成完整的市場(chǎng)教育周期。而不銹鋼家居作為新興品類，其市場(chǎng)滲透必然經(jīng)歷從概念認(rèn)知、產(chǎn)品體驗(yàn)、消費(fèi)接納到口碑沉淀的完整發(fā)展曲線。

法迪奧歷經(jīng)十二載持續(xù)深耕，始終致力于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建與消費(fèi)理念引導(dǎo)。當(dāng)前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)令人審慎樂觀，企業(yè)已成功開辟出差異化發(fā)展路徑。面對(duì)定制家居企業(yè)老大、老二的跨界入局，我們保持開放態(tài)度。需客觀認(rèn)知：木質(zhì)領(lǐng)域的技術(shù)積淀并不等同于不銹鋼產(chǎn)業(yè)的專業(yè)壁壘。正如門窗專家轉(zhuǎn)型櫥柜領(lǐng)域需經(jīng)歷技術(shù)積累周期，跨品類競(jìng)爭(zhēng)必然面臨時(shí)間成本的考驗(yàn)。在泛家居領(lǐng)域，時(shí)間維度具有雙重屬性：既是構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘的核心要素，也是決定市場(chǎng)格局的關(guān)鍵變量。在特定戰(zhàn)略機(jī)遇期能否實(shí)現(xiàn)突破，將直接決定企業(yè)的發(fā)展軌跡，這是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵決勝因素。

傳統(tǒng)賣場(chǎng)生態(tài)轉(zhuǎn)型，如何構(gòu)建系統(tǒng)性應(yīng)對(duì)策略？

周忠： 沈總說得很精彩，尤其是關(guān)于時(shí)間窗口對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略布局的關(guān)鍵性作用。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)，入局時(shí)機(jī)的抉擇往往與產(chǎn)業(yè)生命周期的演進(jìn)階段密切關(guān)聯(lián)。具體而言，產(chǎn)業(yè)萌芽期、成長(zhǎng)期與成熟期的不同發(fā)展態(tài)勢(shì)，實(shí)質(zhì)上構(gòu)成了企業(yè)必須考量的戰(zhàn)略性時(shí)間成本。這種時(shí)序要素的權(quán)重評(píng)估，蘊(yùn)含著天時(shí)、地利、人和三重維度的系統(tǒng)性機(jī)遇，其背后交織著政策導(dǎo)向、技術(shù)迭代、市場(chǎng)需求等多重?zé)o形變量的復(fù)雜作用機(jī)制。非常精彩。

剛剛二位談到非常有意思的一點(diǎn)，我對(duì)今年形勢(shì)的判斷是很艱巨的，但羅蘭西尼業(yè)績(jī)是取得增長(zhǎng)的，法迪奧的新總部落成，開始生產(chǎn)辦公，以及即將開業(yè)的8000平新展廳，都是非常好的一個(gè)信號(hào)，是兩個(gè)賽道在紅海中存在藍(lán)色島嶼的重要體現(xiàn)。

接下來進(jìn)入第二個(gè)話題，談?wù)剺I(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)。近段時(shí)間，紅星美凱龍、居然之家以及其他傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)出了很多事情和問題引發(fā)業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。在家居建材行業(yè)的細(xì)分渠道中，渠道體系始終是品牌發(fā)展的命脈所在。從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)視角審視，大型賣場(chǎng)歷來是流量匯聚的核心節(jié)點(diǎn)。然而隨著行業(yè)已整體步入存量競(jìng)爭(zhēng)的新發(fā)展階段，渠道結(jié)構(gòu)與流量分布已發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。

近期紅星美凱龍與居然之家等頭部賣場(chǎng)頻現(xiàn)經(jīng)營(yíng)異動(dòng)，引發(fā)業(yè)界高度關(guān)注。這一態(tài)勢(shì)與法迪奧及羅蘭西尼的戰(zhàn)略布局具有直接關(guān)聯(lián)性——正如我們"渠道為王"的運(yùn)營(yíng)理念所強(qiáng)調(diào)的，渠道缺失即意味著流量斷檔。針對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，首先請(qǐng)熊董闡述：第一，如何理性研判渠道變革對(duì)企業(yè)的實(shí)質(zhì)性影響；第二，針對(duì)傳統(tǒng)大賣場(chǎng)生態(tài)的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建何種系統(tǒng)性應(yīng)對(duì)策略？

熊志斌： 剛周老師也講了頭部企業(yè)賣場(chǎng)出現(xiàn)的一些問題，我覺得發(fā)生這種情況也不矛盾，因?yàn)樵谝郧霸隽渴袌?chǎng)，他在一個(gè)城市開5、6個(gè)甚至10個(gè)賣場(chǎng)店都是正常的，因?yàn)槟菚r(shí)候客流多，而現(xiàn)在客流減少了，所以賣場(chǎng)里的品牌店生存更難了。

對(duì)于賣場(chǎng)，有一點(diǎn)可以肯定的是未來它不會(huì)消失，只是品牌有沒有必要進(jìn)這么多賣場(chǎng)，我覺得這個(gè)是需要考慮的，其中可能要你去進(jìn)行篩選，做減法。比如一個(gè)城市里總有那么幾個(gè)賣場(chǎng)你是需要布局的，以此來承接舊改、局改這類的市場(chǎng)需求。

我們作為賣場(chǎng)的下游、客商甚至租戶這么一個(gè)身份，目前重要的一點(diǎn)還是要相對(duì)理智地去擁抱賣場(chǎng)，而不是盲目地?cái)U(kuò)張。

周忠： 好，謝謝陳總。沈總您的看法？

沈奕榮： 我認(rèn)為熊總的理解非常到位。中國(guó)過去20年處在房地產(chǎn)的紅利爆發(fā)期，造就了很多人的功成名就。但現(xiàn)在來看，顯然不是這么回事了，而且未來3-5年內(nèi)，房地產(chǎn)逆周期不會(huì)有太大改變。國(guó)內(nèi)目前建好的、在建的，以及還沒有收尾的房子太多了，供過于求。從國(guó)家層面來看，之前炒房子，將十幾億人口與房地產(chǎn)捆綁這個(gè)發(fā)展方向是不對(duì)的。所以我們現(xiàn)在進(jìn)入了新行業(yè)周期，來消化掉現(xiàn)有的房子庫(kù)存。客觀地看，人們對(duì)于住房的需求是生生不息的，比如新生命的到來、結(jié)婚的婚房等等，它其實(shí)是和賣場(chǎng)一樣，是永遠(yuǎn)存在的。

當(dāng)然賣場(chǎng)能不能做好，我覺得更多還是取決于是否具備綜合的經(jīng)營(yíng)能力。比如從我們品牌商或者加盟商的角度來看，我一定會(huì)提前了解一座城市最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣場(chǎng)，不用怕它租金貴，因?yàn)橐欢ú荒苓x租金便宜的，越便宜越?jīng)]人去。天下沒有又好又便宜的事情，只有又好又貴的東西，賣場(chǎng)我認(rèn)為也是一樣的道理。

就法迪奧自己來說，我們這兩年對(duì)加盟商的要求是相應(yīng)提高了。首先是考驗(yàn)?zāi)愕木C合能力。第二是你要選好賣場(chǎng)。有一句話叫謀其道者得天下，你沒有把渠道做好，天下一定跟你沒關(guān)系。

差異化致勝，如何做到與眾不同？

周忠： 最后一個(gè)話題我們探討差異化，我想先跟沈總做一個(gè)探討，在不銹鋼定制這個(gè)領(lǐng)域，我的觀察是目前這個(gè)賽道雖然不旺，但已經(jīng)有很多品牌切入進(jìn)來，包括歐派、索菲亞這樣的頭部品牌，對(duì)此在不銹鋼定制領(lǐng)域，法迪奧相對(duì)板式定制而言如何做到與眾不同？另外，這兩年還有一個(gè)細(xì)分賽道叫全鋁定制，那么相對(duì)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，法迪奧又如何做到與眾不同？

沈奕榮： 任何企業(yè)、品牌、產(chǎn)品都是存在差異的，因?yàn)槟阒挥杏胁町悾悴拍芑钕聛怼．?dāng)你陷入同質(zhì)化，沒有任何差異時(shí)，你將處在紅海中的紅海，最終一定會(huì)被別人干掉。所以法迪奧的誕生，我們沒有選擇在房地產(chǎn)紅利周期，我們也沒有選擇去做板式定制，而是選擇做不銹鋼，這完全是一個(gè)從0開始的賽道。

首先我們會(huì)考慮到任何產(chǎn)品都是有周期的，這個(gè)周期你進(jìn)來的時(shí)候如果你完全沒有優(yōu)勢(shì)，沒有差異化，你憑什么與在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)比較成熟的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。我們當(dāng)時(shí)衡量完之后也是覺得很難，因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候歐派、索菲亞已成體量，我們跟他們競(jìng)爭(zhēng)天下，那是不可能的，所以我說我們既然沒辦法彎道超車，那就干脆換條路跑，于是有了做不銹鋼定制的法迪奧。

剛周老師也提到這個(gè)賽道逐漸冒出很多品牌，我認(rèn)為這是必然的，至于如何與眾不同，我覺得核心還是差異化。所以法迪奧從創(chuàng)立以來，我們一直在求變，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)功能、工藝，包括銷售模式我們一直都在變，走到今天，法迪奧已經(jīng)是行業(yè)第一個(gè)能把不銹鋼全屋定制系統(tǒng)打通落地的企業(yè)。這個(gè)在全球來講是領(lǐng)先的。

像日本的可麗娜，那已經(jīng)是做了六七十年的老品牌，體量也非常好，在日本、臺(tái)灣、香港、新加坡市占率很高，但是他們也只是局限于做櫥柜，而法迪奧是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全屋空間的不銹鋼落地，是整個(gè)行業(yè)第一個(gè)跑出來的。

包括我們?yōu)槭裁锤艺f是全球第一個(gè)打造無膠水的全屋定制，這就是法迪奧的差異化——既然你要做到有差異，你就要做到第一，這是法迪奧一直堅(jiān)持的路。

所以我認(rèn)為我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是必然，你怕也沒用，你只有把自己的內(nèi)功，把自己的整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)，把品牌服務(wù)系統(tǒng)完善好，讓消費(fèi)者來到你的展廳，看完體驗(yàn)完你的產(chǎn)品之后，覺得你跟隔壁玩家確實(shí)不一樣，我才會(huì)愿意選擇你。

周忠： 謝謝沈總，接下來請(qǐng)我們熊總來聊一聊我們的差異化。剛才您在第一個(gè)話題的時(shí)候聊到，我們要做老實(shí)人、聰明人，其實(shí)這就是一個(gè)與眾不同，然后熊總從去年到今年也是一直在強(qiáng)調(diào)我們要走厚道的價(jià)格、良心的產(chǎn)品這種長(zhǎng)期主義，包括今年經(jīng)銷商大會(huì)您強(qiáng)調(diào)了“流量+爆品”的市場(chǎng)策略，我覺得這一點(diǎn)羅蘭西尼跟其他門窗品牌也有很大的不同，請(qǐng)您詳細(xì)聊聊。

熊志斌： 剛剛沈總在講差異化的時(shí)候，我覺得他是有一個(gè)天生的差異化，就是做不銹鋼定制。周老師也看過我們門窗行業(yè)，其實(shí)坦白來講，門窗在外觀上的差異不大，但是為什么那么多家居品牌切入門窗賽道，但做得不怎么樣，這點(diǎn)我可能與很多企業(yè)的觀點(diǎn)不同，我覺得國(guó)內(nèi)很多企業(yè)有一通病就是什么都做。國(guó)外恰好與我們相反，他們更多是專注于一件事，所以我認(rèn)為我們還是要回歸到敬畏專業(yè)。

就拿門窗行業(yè)來說，其實(shí)他整個(gè)行業(yè)的差異化還是很大的，與全屋定制的室內(nèi)屬性不同，門窗是建筑屬性，所以我們更多需要考慮到建筑的抗風(fēng)壓，這就屬于建筑力學(xué)了，所以我覺得目前大多從全屋定制入局門窗的都還停留在這個(gè)行業(yè)的表象，沒有回歸到建筑屬性。其實(shí)如果你對(duì)建筑這一塊不是非常了解，你碰的時(shí)候，要交很多學(xué)費(fèi)，踩很多坑。所以我覺得在這一塊差異化還是挺大的，這是第一個(gè)。

第二個(gè)就是門窗其實(shí)最后還是要回歸到工業(yè)產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)，也就是我們說的回歸到效率上。當(dāng)然這方面我們也要考慮到一些問題：首先你要足夠的專業(yè)，足夠的理解它，我們這個(gè)產(chǎn)品要怎樣打動(dòng)消費(fèi)者；第二個(gè)光打動(dòng)消費(fèi)者不行，在價(jià)格上能不能更厚道一點(diǎn)。羅蘭西尼走的不是低價(jià)路線，而是低成本運(yùn)營(yíng)，我覺得這點(diǎn)很重要。

因?yàn)槟銝|西做得好，但你整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本非常高，未來在競(jìng)爭(zhēng)過程中，無法避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吞噬掉。所以羅蘭西尼一直做的是打動(dòng)人心的產(chǎn)品，并且價(jià)格厚道，讓更好的門窗守護(hù)更多的家庭，這是我們的使命。

周忠： 好，謝謝陳總。講到了我們門窗最大的差異化建筑屬性，其次還談到了一個(gè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)問題，如何把產(chǎn)品成本控制好，同時(shí)給到消費(fèi)者更具性價(jià)比、質(zhì)價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，這一點(diǎn)，其實(shí)所有優(yōu)秀的企業(yè)都在朝這個(gè)目標(biāo)去做，就是控制成本，提高服務(wù)質(zhì)量，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。

熊志斌： 因?yàn)槲以谕馄蠊ぷ髂敲炊嗄辏业幕蚓褪撬械睦麧?rùn)都是在骨頭縫里面找出來的，是刻到我的企業(yè)里面。

周忠： 是日企，叫作精益管理，對(duì)吧。

熊志斌： 對(duì)，就是利潤(rùn)是從精益管理里面，從運(yùn)營(yíng)成本里面扣出來的，這個(gè)很關(guān)鍵。

沈奕榮： 熊總講的這點(diǎn)讓我想起前幾天關(guān)于激勵(lì)董事長(zhǎng)李書福在《洞見》論壇上發(fā)表的關(guān)于《汽車與道》的主題演講。他說“車道”就是只有把車研究透了，才能把產(chǎn)品做好。

其實(shí)民眾也好，汽車也好，定制也好，我認(rèn)為是一樣的道理，在一個(gè)專業(yè)你一定要很專注，專心去研究通透它，你要懂它的道，你才能夠把產(chǎn)品做好了。你外面看起來是一個(gè)窗、一臺(tái)車、一套櫥柜，但其實(shí)你還要考慮到消費(fèi)者使用過程中是否安全、環(huán)保、耐用。每一個(gè)道你都要去深刻地理解它，把它悟透，你才能讓消費(fèi)者買得物超所值。所以一定是做低成本而不是低價(jià)格，熊總這個(gè)觀點(diǎn)我特別認(rèn)可，也特別支持。

周忠： 非常感謝兩位老總的積極參與，我想以沈董剛才提到的李書福的演講作為我們今天對(duì)話的總結(jié)。其實(shí)做企業(yè)是講道與術(shù)的，李書福說他是車道，其實(shí)我們做門窗的，做全屋定制也是有道的，這個(gè)道的根本在于專注、專心、敬畏、專一。我覺得這是做企業(yè)的根本，也是經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是一個(gè)很高道德級(jí)別的追求。

再次感謝兩位老總參與我們的對(duì)話，并且把我們整個(gè)系統(tǒng)門窗行業(yè)、不銹鋼定制行業(yè)的發(fā)展和我們企業(yè)的發(fā)展提升到一個(gè)道的高度，期待我們有機(jī)會(huì)再進(jìn)行更深入的溝通。