80年代初期，當代紅木家居行業(yè)從廣東開始發(fā)展。當時國內(nèi)大部分人對紅木都一無所知，以深發(fā)紅木、祥利集團、美聯(lián)家私三家企業(yè)為代表的“紅木老革命”銳意革新，堅持原創(chuàng)設計，在行業(yè)中率先引進了現(xiàn)代生產(chǎn)設備并創(chuàng)立了品牌連鎖經(jīng)營模式。它們真正做到了把紅木材料和時代生活背景相銜接，一時引領了新式紅木家居的潮流。

而發(fā)展到現(xiàn)在，“紅木老革命”也面對了不少新問題——企業(yè)要采取什么措施來應對冷淡的行情？紅木家居怎么適應現(xiàn)代家居環(huán)境？創(chuàng)新型企業(yè)和品牌連鎖型企業(yè)又該如何轉(zhuǎn)型升級？有鑒于此，本次論壇邀請了深發(fā)紅木董事長張祝林、祥利集團運營總監(jiān)谷建芳、美聯(lián)家私總經(jīng)理劉崇芳，來聽聽他們有什么看法。

市場要有不同產(chǎn)品檔次，才能做大！中低端產(chǎn)品需融入現(xiàn)代生活。

2014年，全國整體經(jīng)濟形勢經(jīng)過大調(diào)整而有所萎縮。就我們紅木行業(yè)而言，前幾年情勢好，不少人都一頭猛扎進來，各產(chǎn)區(qū)的規(guī)模不斷擴大；到現(xiàn)在行情遇冷，其規(guī)模過剩的問題也開始浮出水面，增加了行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的壓力。然而看待這個問題，我們還需要看到一個事實：在目前的家居市場中，紅木家居占據(jù)的份額其實并不多，只在5%~10%左右，由此可見，它還是存在很大的市場潛力的。那么，問題出在哪呢？我認為在于紅木家居的產(chǎn)品定位方面。

現(xiàn)在一說起紅木家居，大家都覺得都是貴的，更多的人都直說買不起，這就是我們的產(chǎn)品定位出了問題——面太窄了，消費市場沒好好打開。要想讓這個行業(yè)走出去，把市場做大，就應該拉長產(chǎn)品線，什么檔次的產(chǎn)品都做，讓各個層面的消費者都能買得起、用得上。其中，既應有定位高端的，比如做高級的明清仿古家居，這類產(chǎn)品需要用頂級紅木，如海南黃花梨、小葉紫檀等，款型上也要做得精致與經(jīng)典。同時也應有定位中低端的，比如做花梨木、刺猬紫檀的，它們在產(chǎn)品款型上就應該加以改良變化了，要把它做得更有現(xiàn)代感，這就需要設計師多把握。它們不應是純粹的仿古類型，而要考慮未來更多年輕消費群體的審美，創(chuàng)造既與現(xiàn)代生活相接，又不背離傳統(tǒng)家居范疇的紅木家居。

紅木家居行業(yè)的發(fā)展與其他行業(yè)一樣都會受各種因素制約，只要各企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上、款式上認真做好，在經(jīng)營上誠信自律，我認為雖然市場現(xiàn)在低迷，但是前景是非常樂觀的。把家居往家居方向引導，讓紅木家居與居室空間能夠協(xié)調(diào)

我們做紅木家居幾十年了，經(jīng)歷了其中的起起落落，就我感覺而言，市場競爭永遠存在，要突破這種白熱化的競爭困局，就需要追求產(chǎn)品的差異化。各企業(yè)如果能做出自己的一些風格，必然將擁有一定的市場。在這一點上，我們友聯(lián)集團也一直在探討，在調(diào)整我們的家居風格。比如今年，我們的家具多以簡約風格為主，主要面向80后、90后新一批年輕的消費者進行推廣。

現(xiàn)在的紅木行業(yè)中還有一個短板，就是缺乏整體設計，缺乏一個家居概念。客觀來說，我們當前大部分的紅木家居企業(yè)，還是只以賣出自己的某件紅木家居為目的，對于紅木家居設計，僅僅停留在對單一件家居的款型上，這種思維是遠遠不夠的。我們有很多消費者，因為不知道怎么讓古典中式家居跟家里原有的現(xiàn)代居室空間融合，于是放棄購買，這實際上就是我們流失的一部分消費群體。陳寶光理事長有個觀點非常好：“如何把家居往家居方向發(fā)展，這個才是我們以后的一大發(fā)展方向。”如果能在這方面有所突破的話，我們的市場一定還有很大的拓展空間。

怎么去突破？則需要打造有企業(yè)特色的中式家居體系，要對居室空間所需的所有家居做整體的設計，小到一間臥室、一間客廳內(nèi)部的家居搭配，大到它們之間的相互協(xié)調(diào)。從整體空間出發(fā)，我們還需整合許多資源，比如家居飾品、居室裝修方案等，要連一個抱枕、一塊桌墊，都可以為消費者提供設計上的選擇。最終目的，就是讓我們的紅木家居與客人的居室空間彼此能夠協(xié)調(diào)，從而使他們愿意接受、樂意接受我們的家居。這樣一來，我們也打開了潛在客戶群的市場。

打造紅木家居新天地，持續(xù)發(fā)掘市場潛力！

美聯(lián)入行做家居，也有三十多年了。一路走來，我們對紅木家居市場的變化，可謂感慨良多。改革初期，我們剛開始做家居的時候，普通消費者是根本不知道紅木家居是什么，也不知道要怎么買。那時候，我們做的產(chǎn)品主要面對海外，銷往港澳臺、新加坡等地。90年代后期，國內(nèi)市場開始發(fā)展了，于是我們也轉(zhuǎn)向開拓國內(nèi)市場。當時我們做的家居，既不是純粹的明清式仿古家居，也不是純粹的現(xiàn)代家居，可以歸為當代的新古典家居，從而首次讓國人了解了紅木家居的面貌，樹立了對這類家居產(chǎn)品的概念定位。

發(fā)展到現(xiàn)在，幾十年下來，為了滿足更多的消費需求，拓展更廣的消費市場，我們對產(chǎn)品定位進行了更加細致的劃分，分別針對高端、中端、低端的客戶來生產(chǎn)制作。在木材的選擇使用上，制作高端家居，我們選海南黃花梨、越南黃花梨、小葉紫檀；中高端的則選用紅酸枝；低端的則選用緬甸花梨等。

對于目前的經(jīng)濟行情，我們要客觀看待。首先，我們要看到經(jīng)濟的低迷，不僅是在紅木家居市場，其他行業(yè)的市場也都不好。其次，我們還要看到行情雖在回落，但實際上是上漲的。比如許多木材雖然在這兩年有所回落，但它們目前的價格是要高過2013年之前的。最后，我們要清楚一個事實，就是目前國內(nèi)買紅木家居的人占極少數(shù)，中國十幾億人口，可能只有0.5%的人買紅木家居，所以我們潛在的紅木市場其實是非常大的，如果能開發(fā)出來，咱們現(xiàn)在的那幾個大產(chǎn)區(qū)，甚至是我們目前的整個行業(yè)規(guī)模都還不夠。如何能開發(fā)這些市場？就需要企業(yè)在定位上有所調(diào)整。哪類人不買紅木家居？為什么不買？找到原因，了解他們的喜好，去對癥下藥，把潛在的客戶群變成我們真正的消費群。

市場回暖既要等待，更需要我們實實在在地做。作為企業(yè)主，我們既要對行業(yè)、對自己的產(chǎn)品有信心，也要為了行業(yè)和企業(yè)的進一步發(fā)展去爭取和努力，這樣才能一點一滴地看到它變好。