在購買衣柜這類大件家具時，價格仍是不少消費者關(guān)注的重點。在這種消費需求驅(qū)動下，價格促銷成為市場上不少衣柜企業(yè)提高銷量的常用手段。然而，對于價格促銷，消費者又認(rèn)為存在很大的“水分”。那么，對于衣柜企業(yè)來說，能消除消費者疑慮“統(tǒng)一定價”為何難以實現(xiàn)呢?

消費者買高價、買低價都不放心

走進(jìn)家居賣場，打折促銷的廣告隨處可見，在部分消費者看來，“家具賣場里面的家具怎么可能不打折，同一家賣場，有好幾家的衣柜，款式、材質(zhì)都差不多，有的價格都能打到6折。”的確，衣柜等家具不是快消品，很多人都是難得才買一次，尤其是當(dāng)消費者面對數(shù)量眾多的衣柜品牌的時候，堅持統(tǒng)一定價、不打折扣的商家往往無法堅持原則。

另一方面，消費者也產(chǎn)生了猜疑：看上去外觀幾乎一致的東西，價格、折扣怎么能夠相差那么多?商家打折、不打折都有理由，消費者買高價、買低價都不放心。家具到底是統(tǒng)一定價，還是隨行就市，根據(jù)市場定價，爭執(zhí)雙方看上去都各有理由。

經(jīng)銷商對于“統(tǒng)一定價”的看法

“即使是連鎖賣場，在不同的城市，租金水平往往也是相差很大,從最低的月租金不足100元/平方米，到400元/平方米甚至更高都有，同樣一款產(chǎn)品，在這樣的市場環(huán)境下，要實現(xiàn)價格全國統(tǒng)一，幾乎不可能。”一經(jīng)銷商如是說。

在這位經(jīng)銷商看來，現(xiàn)在市場上真正實行全國統(tǒng)一價的企業(yè)，多數(shù)都是以下兩種模式：第一種，就是企業(yè)直營，各地門店采用分公司經(jīng)營的方式，這樣在產(chǎn)品價格方面能夠?qū)嵭杏行У墓芾?span style="font-family:Calibri">;第二種，就是產(chǎn)品差異化，即根據(jù)區(qū)域市場的不同，投放不同的產(chǎn)品系列。而在保持家具代理銷售制的前提下，如果企業(yè)真想要實施全國統(tǒng)一價，且無產(chǎn)品限制，那么最好的方法就是出臺相應(yīng)的返點補(bǔ)貼制度，根據(jù)相關(guān)的指標(biāo)對各個地區(qū)進(jìn)行劃分，每年根據(jù)每個地方的銷售情況進(jìn)行返點貼現(xiàn)，這樣經(jīng)銷商才有可能遵循統(tǒng)一的價格制度。

讓消費者對品牌產(chǎn)生認(rèn)同感是關(guān)鍵

如今，有的消費者在穿著消費上頗“講究”——這主要指其在品牌購買技巧上，例如，“ZARA要等產(chǎn)品幾折的時候買，HM要等幾折的時候才能買，優(yōu)衣庫新品出來后等多長時間買合適，至于海瀾之家基本不打折，看到合適的就可以買了”。從這種消費心理可以發(fā)現(xiàn)，原來消費者不是擔(dān)心打折，只要消費者徹底了解了這個品牌的運作細(xì)節(jié)后，購買行為就變得簡單了。

反觀衣柜行業(yè)，企業(yè)或許可以套用一下，衣柜品牌可以統(tǒng)一定價，可以折扣，也可以區(qū)域補(bǔ)貼，但是前提是消費者認(rèn)同了這個品牌，了解了其公之于眾的銷售規(guī)律，不然的話，消費者永遠(yuǎn)都會擔(dān)心自己是否被“宰了一刀”。

                                           編輯：201504