隨著市場競爭的日趨激烈，近年來家居賣場與經(jīng)銷商之間的矛盾出現(xiàn)且不斷激化。在不少業(yè)內(nèi)人士眼中，我國家居賣場與經(jīng)銷商之間的關(guān)系紛繁復(fù)雜，“夫妻”、“情敵”等等，雙方只有正確處理兩者之間的關(guān)系，才能實(shí)現(xiàn)同甘共苦。

一、夫妻關(guān)系

經(jīng)銷商作為家居“生產(chǎn)廠家”與“賣場”之間的紐帶，幫助家居生產(chǎn)廠家完成產(chǎn)品的終端營銷、配送、售后等工作，因而，大多時候，經(jīng)銷商才是直接與賣場接觸的人。一方面，賣場輻射區(qū)域的消費(fèi)者和培養(yǎng)的消費(fèi)群體為經(jīng)銷商帶來大批客源，而經(jīng)銷商又通過優(yōu)質(zhì)的個性服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的品牌商品，可信的品質(zhì)保障為賣場穩(wěn)定消費(fèi)群體，提高口碑，擴(kuò)大賣場知名度。如同夫妻關(guān)系一樣，賣場和經(jīng)銷商二者相互扶持，相互促進(jìn)。

二、情敵關(guān)系

家居大都是訂貨銷售的，有些產(chǎn)品需要特殊加工，需要定制;即使不定制，由于商品比較大、比較笨重，一般都是訂貨和送貨。由此就形成賣場專賣店的模式，由賣場主辦方來提供經(jīng)營的場地或者物業(yè)，然后由工廠或者經(jīng)銷商租賃經(jīng)營或者工廠自營。賣場的主辦方不直接參與經(jīng)營活動，經(jīng)銷商也不能主導(dǎo)賣場的走向，由此而來的矛盾交織在一起，產(chǎn)生微妙的沖突和競爭。雙方都覺得對方瓜分了自己該得的利益，就出現(xiàn)了賣場和經(jīng)銷商的相互怨言，相愛相殺。

三、魚水關(guān)系

賣場和經(jīng)銷商關(guān)系，如同魚水關(guān)系，如果沒有了經(jīng)銷商，賣場就成了空殼，但如果賣場不存在，經(jīng)銷商就成了一群失去組織和領(lǐng)隊(duì)的散兵，難以形成大的規(guī)模。經(jīng)銷商的入駐，為賣場帶來效應(yīng)，而賣場的發(fā)展，也為經(jīng)銷商提供了賴以生存的良好環(huán)境。面對當(dāng)下低迷的市場行情，也有賣場曾公開表態(tài)：如果今年市場實(shí)在難過，將會適當(dāng)降低租金，與商戶共渡難關(guān)。

四、熊與膽的關(guān)系

部分家居經(jīng)銷商正在遭遇“活熊取膽”，關(guān)于賣場和經(jīng)銷商關(guān)系的這個妙喻，引起了一些同行經(jīng)銷商的共鳴。由于近幾年當(dāng)?shù)刭u場開得太多，過于飽和，生意慘淡，以致經(jīng)銷商店內(nèi)每月的開支都難維持，想低價轉(zhuǎn)也轉(zhuǎn)不出去。就像被關(guān)在籠子里面的熊，想出也出不來，等到有一天沒有后續(xù)資金去維持，也就是抽不出膽汁來，必然會被賣場一腳踢開，然后會有新的經(jīng)銷商補(bǔ)充進(jìn)來。如此比喻，雖然有點(diǎn)夸張，但很鮮活、生動，也道出了目前一部分家居經(jīng)銷商所面臨的困境。

五、鸕鶿與漁翁的關(guān)系

隨著行業(yè)發(fā)展，做大做強(qiáng)的主流賣場逐漸占據(jù)強(qiáng)勢地位，廠家或經(jīng)銷商需想盡一切辦法才能擠進(jìn)這樣的賣場，并且還得和賣場管理方搞好關(guān)系才能找一個好位置，很多時候都是一鋪難求，家居廠家和經(jīng)銷商相對處于弱勢的地位。這種情況下，經(jīng)銷商和賣場的關(guān)系就好比鸕鶿和漁翁的關(guān)系，鸕鶿遠(yuǎn)沒有像黑熊被插進(jìn)管子那么痛苦，只是脖子上被套了一個鐵套，逮到小魚是自己的，逮到大魚就得吐出來。賣場遍地開連鎖店，廠家被捆綁開店有苦難言，而經(jīng)銷商面對日益飽和的市場，日子也越來越難過。

總的來說，家居賣場與經(jīng)銷商之間關(guān)系雖互相矛盾，但只要在發(fā)展的過程中妥善處理好雙方的關(guān)系和利益，也可以實(shí)現(xiàn)共存和共贏。

    編輯：201602