2015年雙11的這輪購物轟趴已經(jīng)落幕，天貓以912億元的成交額，向全世界再一次證明了網(wǎng)購的力量。在此次線上銷售大戰(zhàn)中，素來以笨重示人的家居產(chǎn)品也表現(xiàn)搶眼。除了有十余家企業(yè)大跨步邁入億元俱樂部以外，飛雕電氣、諾貝爾磁磚、TOTO、貝爾、欣旺等企業(yè)的表現(xiàn)也是可圈可點。

在走近電商的道路上，家居企業(yè)從抵觸到觀望，再到今年的全情投入，是什么造成了這樣的改變？電商在家居企業(yè)里，究竟扮演著怎樣的角色？家居產(chǎn)品上線銷售，勢必會瓜分線下經(jīng)銷商的即得蛋糕，家居企業(yè)如何平衡這兩種渠道，創(chuàng)造共贏？

家居企業(yè)數(shù)量增長近100%對電商全面改觀？

據(jù)天貓方面透露，今年天貓家裝下設家具、建材、全屋定制、裝修設計四大門類，共有近2000個商家參加雙11，較去年同期增長近100%。從數(shù)字中不難看出，眾多電商新人參與銷售大戰(zhàn)，諾貝爾磁磚便是其中之一，首次參戰(zhàn)，成交7236萬，獲得瓷磚類第1以及家裝主材類第4，成績斐然，真可謂是是“初生牛犢不怕虎”。

當然，有著這樣擁有超凡實力的新人加入，也讓不少雙11的家居深度玩家，感到壓力山大。在雙11前的采訪中，貝爾集團品牌總監(jiān)遲凱元就曾表示，今年衛(wèi)冕的壓力確實很大，安信、北美風情、大自然、圣象、世友等地板品牌都將全部參與門類爭奪。但即使競爭激烈，貝爾地板還是頂住壓力再一次衛(wèi)冕地板行業(yè)銷量第一。但從不及去年的銷售額上，也可見今年的登頂之路確實不易。

在走近電商的道路上，家居企業(yè)從抵觸到觀望，再到今年的全情投入，究竟是什么造成了這樣的改變？

作為電商的資深玩家，貝爾集團品牌總監(jiān)遲凱元對此，感觸頗深。他認為，此前的抵制源于大家對互聯(lián)網(wǎng)的認識不夠透徹。很多商家會認為互聯(lián)網(wǎng)賣建材，做不了或者做不大，甚至做不長久，他覺得這是因為那些商家把觀點聚焦在“賣貨和盈利”這兩個方面。

對此，他覺得TATA木門董事長吳晨曦曾說過的一句話，非常能概括電商的意義：傳統(tǒng)營銷做現(xiàn)在的生意，互聯(lián)網(wǎng)做未來的生意。在遲凱元看來，互聯(lián)網(wǎng)營銷分為營和銷，營的本質(zhì)是占領消費者心智，進行口碑傳播后擴大影響力的一種手段，銷才是銷量、銷售等內(nèi)容。

今年，是TOTO、飛雕、欣旺等品牌第二次參與雙11，面對狼多肉少的局面，他們都在自己的行業(yè)獲得了不俗的成績。

在此次雙11中，飛雕取得了988萬的銷量成績。對于雙11的電商大戰(zhàn)，飛雕電子商務部總監(jiān)王江平認為，互聯(lián)網(wǎng)帶給整個實體經(jīng)濟的沖擊是顯而易見的，當然，也沒有哪個實體企業(yè)能在短期內(nèi)發(fā)揮這么大的爆發(fā)力，而雙11卻做到了。

王江平坦言，目前不少實體企業(yè)在經(jīng)營中確實遇到了瓶頸，越來越多的企業(yè)意識到，結(jié)合電商，或者結(jié)合整個互聯(lián)網(wǎng)，是一個自然而然的過程。此外，他認為每個企業(yè)有不同的發(fā)展階段，比如某個企業(yè)現(xiàn)在專注的是實體，但當實體強到一定階段的時候，能夠通過互聯(lián)網(wǎng)，與消費者進行互動。他認為，無論過程如何，實體和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合將會是順勢而發(fā)展的一個最終結(jié)果。

TOTO以3579萬交出了自己在此次雙11的成績單，并達成了此前衛(wèi)浴行業(yè)銷量第3的預期目標。TOTO運營部經(jīng)理孫嬋娟向記者透露，目前很多電商都是由傳統(tǒng)的線下代理商慢慢轉(zhuǎn)變的新型線上代銷模式，這樣的O2O模式的開啟，能夠更好地化解線下跟線上的無形沖突。她表示，目前，“線下提供客戶體驗、線上蓄客購買”已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)時代的一個重要體驗，而顧客已經(jīng)把雙11當成一年一度的狂歡節(jié)，那么既然是全球狂歡，當然是無論哪一方都不想錯失這樣一個薄利多銷的好機會了。

與體量巨大的地板、衛(wèi)浴門類不同，壁紙行業(yè)雖然銷量總數(shù)并不那么耀眼，但第二次參戰(zhàn)的欣旺壁紙憑借著強大的口碑，還是取得了比去年3成的增長，達到257萬。欣旺壁紙總經(jīng)理康家祥表示，電商滿足了比線下更為龐大的市場需求。他打趣地說，現(xiàn)在的年輕族群離了淘寶，可能沒有誰能夠保證自己可以妥善地活下去。

家居企業(yè)里不得不說的電商角色

隨著家居產(chǎn)品的線上銷售創(chuàng)造越來越多的奇跡，已經(jīng)沒有企業(yè)可以忽視電商在產(chǎn)品銷售中舉足輕重的地位。隨之而來的，除了越來越多的家居企業(yè)開始涉足電商，電商在家居企業(yè)內(nèi)部也開始發(fā)揮越來越重要的作用。

當被問及電商在企業(yè)中扮演著怎樣的角色，貝爾集團品牌總監(jiān)遲凱元堅定地說，互聯(lián)網(wǎng)營銷承擔了貝爾地板國內(nèi)營銷的全部角色。或許聽上去有些夸張，但這的確是貝爾從2011年進軍國內(nèi)市場之后，就堅守的策略。對當時的貝爾來說，品牌總監(jiān)遲凱元深深地知道，如果仍然以傳統(tǒng)的營銷方式來布局國內(nèi)市場，未來是沒有機會的。因此，貝爾早早就選擇了通過互聯(lián)網(wǎng)渠道開拓國內(nèi)市場。當然，這樣的策略也給了他們稱霸互聯(lián)網(wǎng)地板銷售的回報。

而對飛雕來說，整個集團化的整個營銷在雙十一的過程當中份額越來越大。電商的集團化運作是今年雙11的新變化。據(jù)飛雕電子商務部總監(jiān)王江平介紹原來電商在整個集團里面，只是一個單獨的部門，會單獨運作整個雙11，因此他們能夠調(diào)動的資源就相對較少。但隨著雙十一對整個企業(yè)的促進，讓企業(yè)愈發(fā)意識到，這并不是一個電商部門能夠獨立運作的事情，王江平表示，它需要整個集團資源，甚至是整個供應鏈來打配合戰(zhàn)。

在有著幾十年線下銷售經(jīng)驗的欣旺壁紙看來，電商的作用可不僅僅是銷量為王。欣旺總經(jīng)理康家祥用“曝光度、比價神器、整合服務”這3個詞匯描述了電商扮演的角色。

這樣的描述，簡單卻明了。在曝光度這一點上，TOTO運營部經(jīng)理孫嬋娟也深表贊同。她表示，對于TOTO來說，線上平臺主要是起到一個品牌推廣作用，通過強大的互聯(lián)網(wǎng)平臺讓更多顧客了解TOTO。

諾貝爾磁磚雖說是第一次參加雙11，但對電商的定位卻早已有了自己的理解。諾貝爾電商負責人鮑賢增認為，線上渠道作為品牌宣傳入口的定位，承擔著分享快樂購物體驗和線上線下信息（指品牌及產(chǎn)品信息）對稱透明的角色。此外，線上的互動反饋，能夠讓企業(yè)第一時間了解并及時解決客戶的需求，從而不斷完善諾貝爾線上、線下的整體服務。

線上、線下仍有摩擦合力才能共贏

對不少企業(yè)來說，遲遲沒有上線銷售，有很大部分的原因，是考慮到線下經(jīng)銷商的利益。但今年來看，家居企業(yè)紛紛大尺度、無死角地參與雙11，不禁讓人覺得是否大家已經(jīng)找到了平衡線上、線下兩種渠道的方式？

首先是天貓方面，相比于往年雙11，天貓家裝在今年首次打通O2O交易鏈路，結(jié)合家裝交易場景的特點，形成線上、線下交易閉環(huán)；同時，天貓家裝喵師傅全面升級了對雙11的保障攜手200余座城市的合作伙伴30000名城市服務工為超過1000區(qū)縣消費者提供送貨入戶、無憂安裝的一站式服務。數(shù)據(jù)顯示，天貓家裝帶送裝服務的商品，比不帶服務的商品，至少能多提升50%的成交額。由此可見，服務升級和O2O打通直接促進成交額。

就單個家居企業(yè)來說，面對傳統(tǒng)渠道和新興渠道的摩擦，不少企業(yè)選擇了線上、線下區(qū)分的方式。TOTO就是如此，運營部經(jīng)理孫嬋娟就認為，做好品牌和產(chǎn)品的區(qū)分，O2O的銷售模式都能更好的平衡線下與線上的銷售。

在她看來，傳統(tǒng)的線下銷售模式固然有它的一套管理模式，但想要企業(yè)長期發(fā)展，尋求模式的創(chuàng)新是必不可少的。她坦言，在向新型平臺靠攏的過程中一定會存在摩擦，解決摩擦的方式一半是基于企業(yè)長期積累的經(jīng)驗，一半是實踐努力的探索以及年輕血液的碰撞。

對此，飛雕電子商務部總監(jiān)王江平也深表贊同。他覺得線上和線下產(chǎn)品有區(qū)分，或者說線上的定價策略和線下的定價策略不一樣，確實能平衡雙方的矛盾。但目前來看，家居企業(yè)更應該考慮的是如何在一個像雙11這樣的重大時機下，整合集團內(nèi)部的營銷能力，把雙11當做品牌整合營銷的熱點去做，而不僅僅是單純的銷售行為。

從這個角度來看，王江平認為，雙11既可以成就企業(yè)，甚至是成就一個企業(yè)品牌的再造，或是成就一個企業(yè)營銷和供應鏈的再造。

在這個問題上，欣旺壁紙總經(jīng)理康家祥向記者透露，他們已經(jīng)在努力平衡線上、線下兩種渠道。他告訴記者，從大的格局來看，除了電商的沖擊，更多的是來自于線下經(jīng)銷商跟品牌商之間的矛盾，很多經(jīng)銷商做的產(chǎn)品種類也越來越多，不止墻紙，也做了其他品類。這導致了經(jīng)銷商之間的競爭越來越激烈，這讓很多經(jīng)銷商意識到，要加強自己的服務鏈條，從而擴大自己的利潤空間。

據(jù)悉，欣旺壁紙已經(jīng)著手動員經(jīng)銷商加入到電商的行列中。今年以來，欣旺壁紙已經(jīng)展開了多次培訓會，與經(jīng)銷商展開深度的溝通，告訴經(jīng)銷商市場環(huán)境的變化，引導他們改變傳統(tǒng)營銷思路與服務鏈模式。康家祥坦言，欣旺壁紙希望通過改造傳統(tǒng)供應鏈、服務鏈，將經(jīng)銷商升級為更能適應未來家居消費市場的新型經(jīng)銷商。

但另一方面，也有人對此并不那么樂觀。貝爾集團品牌總監(jiān)遲凱元在此前的采訪中表示，線上、線下兩種渠道，現(xiàn)在依舊有很大的矛盾點。尤其是2015年開始，B2B平臺的盛行，更是給傳統(tǒng)服務商帶來了很多陰影。但是他也告訴記者，有一個殘酷的現(xiàn)實放在這里，那就是“你不做，就有人做；你不占領，就有人占領；你不適應、不接受，甚至抗拒，就一定有人可以代替你的市場地位”。他覺得對于未來O2O模式的探索，目前仍然處在一個磨合適應階段，并不非常明朗。

                                            編輯：201501